Conheça 6 estilos de negociação e quando adotá-los

Em qualquer tipo de negociação, é essencial encontrar uma maneira de apresentar a realidade de forma gentil, evitando fazer as pessoas se sentirem encurraladas ou atacadas

São muitas as situações do dia a dia nas quais a gente precisa negociar. Desde decidir o filme para assistir com os amigos no streaming até conquistar um acordo no trabalho, a arte da argumentação representa uma das principais ferramentas da comunicação na nossa rotina.

Pedir um aumento, dividir tarefas domésticas, sugerir um restaurante diferente para um encontro noturno – praticamente tudo é negociável. No entanto, é importante reconhecer que existem certas questões que não são negociáveis. Tentar fazer alguém mudar suas opiniões e princípios provavelmente não será bem aceito.

Em qualquer tipo de negociação, é essencial encontrar uma maneira de apresentar a realidade de forma gentil, evitando fazer as pessoas se sentirem encurraladas ou atacadas.

Antes de conseguir um “sim” de alguém, é importante praticar dizer “não” (e entender o que fará os outros dizerem “não” para você). A rejeição faz parte natural da negociação. Ao se acostumar a dizer “não” de forma confortável, você se torna mais confiante para pedir o que deseja.

Observe como as pessoas reagem quando você recusa um pedido. Na maioria das vezes, seu “não” não arruína o dia delas nem prejudica o relacionamento. O mesmo ocorre quando os papéis se invertem. Se você recebe um “não”, dependendo da importância da sua solicitação, você pode tentar chegar a um acordo satisfatório para ambas as partes ou decidir desistir do pedido.

E se negociar faz parte da realidade da vida, é importante saber que existem vários estilos de negociação, cada um com suas próprias características e estratégias. A escolha do estilo de negociação apropriado depende da situação específica, do relacionamento entre as partes envolvidas e dos objetivos que você deseja alcançar.

A seguir, a fonoaudióloga e especialista em comunicação Mirna Abou Rafée apresenta alguns dos principais estilos de negociação, explicando em qual momento cada um pode ser utilizado. É importante lembrar que, em muitas situações, a abordagem mais eficaz envolve uma combinação de estilos, adaptados às circunstâncias específicas da negociação:

Estilo de negociação colaborativo

O estilo de negociação colaborativo é aquele que foca na cooperação, na comunicação aberta e na busca por soluções de ganha-ganha. Ao investir nesse estilo de negociação, ambas as partes tentam entender os interesses uns dos outros para encontrar soluções que atendam bilateralmente as partes envolvidas.

Quando utilizar

Use este estilo quando as relações contínuas são importantes, quando há tempo para explorar várias opções e quando você quer construir confiança e parceria a longo prazo.

Estilo de negociação competitivo

A vitória própria, a ênfase em alcançar seus objetivos e a disposição para usar táticas agressivas são as características de um estilo de negociação competitivo. Quem aplica essa estratégia procura ganhar a negociação a qualquer custo. Nesse estilo de negociação, as metas pessoais ou organizacionais são priorizadas acima das necessidades da outra parte. Por isso, há menos colaboração e mais confronto direto na abordagem.

Quando utilizar

Use este estilo quando você precisa agir rapidamente, quando os recursos são limitados e quando você está disposto a assumir riscos para alcançar seus objetivos.

Estilo de negociação comprometido

O estilo de negociação comprometido é caracterizado pela disposição em ceder em alguns pontos para chegar a um acordo, buscando um meio-termo entre as partes. A partir dele, procura-se um ponto intermediário entre as demandas de ambas as partes, muitas vezes envolvendo perder em algumas áreas para ganhar em outras.

Quando utilizar

Use este estilo quando ambas as partes têm objetivos inegociáveis, mas ainda estão dispostas a fazer concessões para chegar a um acordo.

Estilo de negociação evitativo

Quem aposta em um estilo de negociação evitativo rejeita conflitos, adia a negociação e não está disposto a se envolver em confrontos diretos. Nesse estilo, a negociação é adiada repetidamente, muitas vezes na esperança de que o problema se resolva sozinho ou que as emoções se acalmem.

Quando utilizar

Use este estilo quando as emoções estão muito altas, quando a negociação não é urgente ou quando outras questões precisam ser resolvidas antes de iniciar a negociação.

Estilo de negociação acomodador

Priorizar o relacionamento com a outra parte é o ponto principal de um estilo de negociação acomodador. Para a pessoa que tem um estilo acomodador, manter o relacionamento é mais importante do que alcançar um resultado particular na negociação. Para isso, ela está disposta a ceder para preservar a paz e a harmonia.

Quando utilizar

Use este estilo quando o relacionamento é mais importante do que o resultado da negociação, ou quando você percebe que a outra parte está muito emocional ou não disposta a ceder.

Estilo de negociação integrativo

O estilo de comunicação integrativo foca na criação de valor para ambas as partes, na exploração de interesses comuns e na procura por soluções criativas. Nele, os dois lados trabalham juntos para criar valor e expandir o resultado da negociação. Por isso, esse estilo de negociação requer um alto nível de confiança e colaboração entre as partes envolvidas.

Quando utilizar

Use este estilo quando há oportunidades para criar valor, quando há interesses comuns que podem ser explorados e quando ambas as partes estão dispostas a colaborar de forma construtiva.

Habilidades essenciais para negociar

Além de conhecer os diferentes estilos de negociação, é importante desenvolver habilidades essenciais para se tornar um negociador eficaz:

Flexibilidade e adaptação

Ser capaz de se adaptar a diferentes situações e ajustar sua abordagem de acordo com as circunstâncias é fundamental para alcançar resultados positivos.

Argumentação clara e persuasiva

Saber expressar seus pontos de vista de forma clara, lógica e convincente é essencial para influenciar e persuadir a outra parte durante a negociação.

Inteligência emocional

Ter consciência das próprias emoções e das emoções das outras pessoas, bem como ser capaz de gerenciá-las adequadamente, é crucial para manter a calma e tomar decisões racionais durante a negociação.

Improvisação

Estar preparado para lidar com surpresas e imprevistos durante a negociação é uma habilidade valiosa. A capacidade de pensar rapidamente e tomar decisões estratégicas no momento certo pode fazer a diferença em uma negociação.

“Dominar essas habilidades essenciais é o caminho para se tornar um negociador eficiente e obter resultados favoráveis nas negociações complexas. Portanto, ao investir no desenvolvimento dessas competências, estaremos preparados para enfrentar os desafios, construir acordos mutuamente benéficos e alcançar o sucesso nas oportunidades que se apresentarem à nossa frente”, finaliza Mirna Abou Rafée.